产业大变局下,我们如何突围破局丨钢银电商&热联集团高级副总裁劳洪波专访实录

2024-05-27 13:32   来源: 互联网    阅读次数:3957

近期,钢铁电商领域的领军企业钢银电商,隆重推出了一档全新的人物专访栏目——《传音》。该栏目致力于邀请钢铁产业各垂直领域的龙头企业家和高管,通过对话形式,汇集真知灼见、传递行业经验、助推产业发展。

栏目首期,钢银电商邀请到了期现领域的先行者、探索者、带头者——杭州热联集团高级副总裁劳洪波,围绕其丰富的行业阅历,以及对产业的前沿思考和敏锐洞察,开展了一场精彩的对话。

在访谈中,劳洪波分享了其在产业风险控制、企业经营管理、行业发展趋势等方面的深刻见解。此次专访,不仅为广大的钢铁领域从业者们展现了行业领军者们的责任与担当,也将智慧和经验传递到产业更深处,为整个钢铁产业的持续高质量发展提供了源源不息的动力。

以下为本期访谈内容实录。

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(劳洪波:中金协风险管理专委会会长、杭州热联集团高级副总裁;“衍生品服务实体经济”理念的提出者、践行者;中国大宗商品产业最具影响力的风险管理专家,也是提出“期现公司”、“现期公司”概念的第一人。)

一、经济和行业“换挡期”,内卷严重,如何破局突围?

主持人:

这些年来,大家一个普遍感受:不管做什么,都感觉越来越“卷”。 不管怎么努力,收获还是不及预期。劳总,您是怎么看待“行业内卷”?

劳洪波

“卷”和“努力”是两回事,没有意义的努力才叫“卷”。 我特意查了“内卷”的定义,最直白的解释就是:争夺式努力和过度竞争,一般指同行间竞相付出更多努力以争夺有限资源,从而导致个体“收益努力比”下降的现象。我认为其中的核心逻辑是:我们在做的是有意义的努力,还是无意义的努力,无意义的努力才叫“卷”,而有意义的努力,创造价值的努力,则需提倡,需坚持。

从我们所从事的大宗商品贸易行业来说,贸易有三种来源:资金服务,价格管理,渠道服务。第一个,由资金服务带来的贸易,本质上是“影子银行”,竞争对手是银行,当下资金正经历着从供不应求到供大于求的转变期,银行已经很卷,这种贸易只会觉得越来越卷。第二个,价格管理带来的贸易,本质是价格价差投机,竞争对手是投资公司,投机的敌人是效率,市场效率确定越来越高,这种贸易未来也会更加卷。以上这两个贸易来源就是典型的“内卷”,却又是目前大型贸易公司普遍存在的主流贸易方式。第三个,由渠道服务带来的贸易,我认为这才是贸易的本源,相比前面两种驱动,随着市场效率越来越高,渠道贸易建设对市场的贡献会越来越大,我们的努力是有意义的,在创造价值,这不是“卷”,应提倡,应坚持。

资金服务与价格管理作为渠道建设的重要工具,在当前资金成本逐步降低、价格效率不断提升的背景下,助力渠道服务日益高效,这是一个大好事。

主持人:

我们一直提到,没有干不好的行业,只有干不好的企业。找机会,练内功,做创新,尤为重要。钢铁行业这几年的发展,供需矛盾突出,上中下游经营压力大,面对行业各个“换挡期”,劳总您是如何识局,又是如何成功破局?

劳洪波:

要回归贸易的本质,贸易行业的本质是提高流通效率。我结合我从业的四段经历来谈一下“如何破局”。

我的第一段经历是贸易商:我是1993年开始做钢材补偿贸易,属于早一批的现货贸易从业者。浙江省缺煤少铁无油,在改革开放早期,需要更多资源,就通过以资金换资源角度进入到贸易当中,在钢材需求急剧增长的阶段,我分享到了中国经济增长所带来的红利。

第二段经历是期现公司:我95年进入永安期货,当时期货市场刚建立,期货市场的价格和现货价格经常背离得很严重,我抓住机会,利用现货来完成我的期现投资行为。本质是基差投机。那个阶段,市场效率低,有相当多逻辑清晰和安全边际很大的投资机会,市场发展了30年,现在的基差投机机会有的逻辑清晰,但是安全边际不行;有的安全边际还可以,往往存在着逻辑的瑕疵;有的机会渠道损耗很大,这也正是很多人说期限投资机会卷的地方。

第三段经历是现期公司:2015年加入热联,对我是一个很重要的转变。热联是一个传统的大型贸易公司,对经营过程中的风险管理和采购销售优化方面有着迫切需求,我以热联为中心,以衍生品为工具,协助热联做好风险管理和采销优化。

第四段经历是产业服务商:我们贸易行业回归本源,要帮上游更有效率地找到用户,帮下游更有效率地找到产品。围绕热联的产业服务商愿景,热联推出了“五维管家服务”,以解决产业上下游客户库存、产能、订单的风险管理,以及采购销售的优化。本质上是通过服务改变我们跟上下游之间的关系,增强价格之外的黏性关系。比方,我们给震翔做的产业咨询项目以及和友发钢管合资供应链公司。

一家产业服务商需要由很多能力合成。一方面,我们自己来梳理、集成、培养,另一方面,我们要跟产业链各环节上更多更优秀的服务商合作,形成生态联盟,共同提高我们的服务效率。钢银有很多方面值得热联学习,比如下沉市场的控制能力、物流能力、IT能力。我们希望链接更多像钢银这类的服务商,一起形成合力,共同为产业用户提供高效、优质的生态服务。

二、关于产业风险管理的一些新的思考?

主持人:

随着行业的不确定性加剧,产业风险频频释放,劳总作为风险管理的实践者和专家,您对产业风险是如何理解的?希望您给我们的产业用户一些中肯的建议。

劳洪波:

现在整个行业利润率都在下降,每个环节的生产经营都充满着不确定性,“风险管理”越来越重要,让风险变得可控,我们要活下去!

第一,有限风险,熬过严冬。世界上没有无风险的生意,我们的目标是降低风险的波动,不要出现系统性、颠覆性的风险,要把风险控制到有限、可控,不会影响到持续经营。比如说,公司为了赚一个亿的钱,忍受5000万的风险,那是可控的,但如果要承担三个亿的风险,那很有可能在某一次不利的情况下,我亏了两个亿,然后我就牺牲了,我就不能留在这个行业继续为产业做服务了。

第二,为产业运营控风险。我们现在的风险管理服务,主要是围绕一个持续经营的大宗产业公司的风险管理诉求来谈,我们目前没有在谈关于交易的风险管理。

第三,从产业大的风险管理角度来看,有三个风险和两个优化的问题。第一个是上游风险,我们产业的上游是矿产类企业,它的风险本质上是产能风险,因为通常是一次性买入,然后在未来均匀释放。第二个是中游加工类企业,它的主要风险本质是库存和产能风险,因为中游的生产经营需要持有大量的库存。第三个是下游终端类企业,它的风险本质是订单风险,因为它是先拿到订单,然后在后续一个比较长的周期当中来采购原材料,如果原材料涨价,便会影响订单加工利润。产业上中下游都有着各自的风险管理诉求。

此外是两个优化:一个是采购的优化,一个是销售的优化。我们现在的采购跟销售通常是以一个点状的方式来评判优劣,但对于一个持续经营的线状的产业公司来说,我们需要加上时间的维度来综合考虑。比如采购,针对不同的对象,根据不同的作价方式制定不同的方案,并进行科学的评估,哪种方案是最有效率的。销售也是一样。

第四,正确地、专业地利用衍生品。我们在使用衍生品时,要想清楚是为了什么,是为了“发现价格”还是为了“风险管理”。这两个目标在本质上是有区别的,甚至在某些方面是对立的。发现价格是利用企业对行业和品种的理解来赚取利润,而风险管理则是为了降低生产经营中的风险。企业应将这两个功能明确分离,确保各自目标的实现。不能把市场博弈与产业风险管理混为一谈,否则就会左右手互搏。目前,整个产业当中相当多的公司都是用自己认为对的方式来利用衍生品,很多公司就是把两者混在一起了,所以效果就不是非常好。

第五,我们再谈谈“五维管家服务”。我们通过五个核心维度——库存风险管理、产能风险管理、订单风险管理,以及采购优化、销售优化,为产业公司提供一个一站式的风险管理和效率提升的解决方案。面对企业在生产经营中可能遇到的多种风险,我们凭借其系统的、专业的风险管理能力,协助企业有效地降低风险对企业的冲击影响,进而保障企业长期的平稳经营。同时,在采购与销售环节,通过产业的特征建立立体的采购评估与销售评估体系,帮助企业找到最佳的采购和销售策略,最终实现企业经济效益的提升。

前面我提到我经历的四个阶段,贸易商、期现公司、现期公司和产业服务商,我始终在琢磨如何利用衍生品作为工具来为产业服务。在业内,我捉摸着有三个概念好像是我率先提出来的,就是“看见价格”、“现期公司”和“五维管家”这三个概念。

1.看见价格

大家都听说过“发现价格”,但是没有听说过“看见价格”。那么什么是“看见价格”呢?我所定义的“看见价格”,就是产业公司通过研究自己的生产经营行为,清楚有什么样的价格结构、价差结构能够帮我解决我以前解决不了的问题,然后再去跟踪期货市场上相应的价格关系、价差关系有没有出现,如果出现了,就用预先准备好的工具把这个价格抓住。目的是解决实体企业生产经营环节用传统的方式所“做不到”的、“做不好”的问题。通过“看见价格”,产业公司就可以在产业市场变化中规避风险,提高经营效率和盈利能力。

2.现期公司

大家对“期现结合”都比较熟悉了,但是“现期公司”是我第一个提出来的。“现期公司”跟“期现公司”的差异,就是哪个在先哪个在后。“期现公司”本质是个投资公司,它是把期货当作一个主体、现货当作一个工具,来实现投资目的。而“现期公司”是指一家持续经营的大宗商品产业公司,通过利用衍生品来控制风险,优化采购和销售,确保生产经营的顺利进行。

3.“五维管家服务”

“五维管家服务”就是通过为大宗产业公司提供全方位、多维度的产业咨询服务,协助企业实现风险的精益化管理,优化采销效率,发掘合作场景中的潜在价值,实现合作变现,把握产业投资机会。

三、新周期下如何重建平台和团队合作关系?

主持人:

人才是企业的核心资产,组织高效是影响企业长远发展的重要因素。前面在听劳总讲个人经历的时候,已经感受到劳总对团队建设的重视程度。培养相互信任和协作能力是企业人才管理的核心,对于团队的建设和管理,劳总有哪些心得体会?

劳洪波:

无论是钢银还是热联,都是抓住了历史机遇,成长为规模比较大、人数比较多、架构比较复杂的公司。结合时代的发展,如何改善和优化平台和团队的合作,是一个永恒的话题。我想可以从“老三样”和“新三样”来解释这样的问题。以往平台给团队提供的是老三样,资金、风控、考核,三者的关系纽带主要还是“资金”。当资金历史性地不再紧缺时,资金服务不再是团队的基础利润来源,有差异化能力的团队就会跟平台来谈考核,能力不够的团队会和平台要求降低风控标准,平台和团队面临重建合作关系。

所以,我们需要在“老三样”基础上叠加“新三样”。

首先,平台要搭建业务场景,我们只有拥有更丰富、更复杂的业务场景,我们的团队在这个场景上能发挥他的能力、获取他的盈利,我们的团队才能实质性地跟我们的平台增加黏度。

其次,我们要搭建人才培训体系。平台应该从长期角度,通过大基数挑选、系统性培养、场景试错,赛马选拔,帮助团队在他需要的时候给他提供梯度的人才体系。

最后,要提供有效率的、有差异化的基础服务板块,比如海外资金、全球法务、有壁垒的仓储物流体系、有效率的IT服务,帮助团队聚焦核心业务。

主持人:

劳总经历了行业的跌宕起伏,穿越过巅峰与低谷,再回首,您对整个行业的发展有何看法?能否给到后来者一些建议?

劳洪波:

第一,行业永远存在,永远有客户需求钢材。我们帮助钢材有效率地从工厂卖给用户,是创造价值的行为。

第二,行业效率确定会越来越高,它是个好事情,它能够帮助我们提高我们的服务效率。

第三,保持自省。反省我们在做的每一件事,是在做时间的敌人还是时间的朋友?如果我们现在在做的事情都是时间的敌人,那注定会越来越难受。那怎么样做时间的朋友呢?回归本质,聚焦在更长期、更根本的问题上。思考我们现在做的事情,是否为产业未来3年、5年甚至更长时间的发展提升了效率,提供了价值。

朋友们,我办公室的墙上挂着一句话:“做时间的朋友!”产业,需要时间来深耕;企业,需要时间来沉淀;人才,需要时间来打磨。做对产业有价值的事,做时间的朋友,我们的未来会越来越好!


责任编辑:Linda
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